台風で急遽リモート、課題整理面談の公開ロープレ
台風の接近で、その日の出社予定は急遽リモートへ切り替えました。天候や交通機関の状況が変わったときに無理をしないことは、安全面でも業務面でも当然の判断です。ただ、場所が変わったからといって、予定していた学びを止める必要はありません。
この日のテーマは、課題整理面談でした。Timewitchの商談の入口にあたる面談で、初回から売り込むのではなく、相手の状況を正しく理解し、課題を整理して、「この人たちに相談してよかった」と思ってもらうことを目的にしています。
進め方はシンプルです。まずマニュアルを共有し、面談の型を全員で確認する。そこからは挙手制で、手を挙げた人がCHARLIEと1対1の公開ロープレに臨みます。顧客のパターンはCHARLIEがその場でランダムに選ぶので、答えを用意しておくことはできません。終わればその場でフィードバックを受け、改善ポイントを踏まえて次の人が前に出る。合格の判断はCHARLIEに一任で、本人の言葉を借りれば「独断と偏見」です。合格した人は、その時点で退出してよいことになっていました。
「この人たちに相談してよかった」
公開でやることには理由があります。一人が受けたフィードバックは、見ている全員の学びになります。前の人が詰まった箇所を踏まえて次の人が挑むので、回を重ねるほど全体の水準が上がっていきます。誰が最初に手を挙げるかも、練習の一部です。CHARLIEが疲れたら休憩に入り、その間の自主練は各自に任されていました。
目指したのは、うまく話せることではありません。面談の基本フローを自分の言葉で進行できること。相手の発言から、現状・課題・理想・制約・優先順位を整理できること。30分の面談で聞くべきことを聞き切り、最後に課題を1〜3点にまとめて確認できること。次回の提案につながる自然な締め方ができること。そして、フィードバックを受けてその場で直せること。
この型は、これまでの営業を否定するものではありません。これまでは、初回商談の中でサービス説明から課題整理、提案、クロージングまでを行い、できるだけその場で意思決定まで持っていく型で練習してきました。説明し切る力、提案し切る力を鍛えるうえで、それは確かに意味のある積み重ねでした。
今回の質問型営業は、その力を初回から全部出さないという選択です。まずは相手の課題や温度感を聞き切り、一緒に整理する。そのうえで次回、より相手に届く提案を持っていく。初回商談でつくりたいのは受注ではなく、「ちゃんと理解してくれている」「次回の提案を聞いてみたい」と思ってもらえる状態です。
リモートで練習したことにも、副産物がありました。音声、画面共有、資料の見せ方など、オンライン商談には対面とは違う確認事項があります。オンラインで練習すれば、面談の中身と同時に、その進行も確かめられます。
安全を優先したうえで、その日にできることへ切り替える。Timewitchは、予定が崩れた日にも学びを止めない方法を選んでいきます。
